INTRODUCCIÓN AL REVENUE MANAGEMENT PARA HOTELEROS

La estacionalidad y variación en la demanda, probablemente son los más grandes desafíos para los hoteleros. El revenue management pretente máximizar tus ingresos, considerando estas condiciones. ¿Pero que realmente es el Revenue Management? Y como puede ayudar a tu hotel? Acá te contamos lo más importante que debes saber.

¿Qué es Revenue Management?

El Revenue Management consiste en predecir la demanda de los clientes de tu hotel en tiempo real y optimizar de forma constante precios, disponibilidad y canales de venta. El objetivo es vender cada habitación disponible, al precio más alto posible, para así lograr maximizar los ingresos del hotel.
El objetivo final de un Revenue Manager no es aumentar la ocupación, sino maximizar las ganancias.

¿Cómo funciona el Revenue Management?

Una estrategia de Revenue Management exitosa requiere lograr estimar el nivel de demanda para cada día del futuro (= forecasting), con al menos 12 meses de anticipación, y fijar el precio de cada habitación del hotel de acuerdo a esa demanda. Esta estimación generalmente parte considerando datos históricos del año pasado y también factores del año siguiente (feriados, eventos etc.), sin embargo es importante observar y ajustarla constantemente. Los precios deben reajustarse de forma dinámica, de acuerdo a las fluctuaciones de la demanda del mercado, aumentando los precios cuando la demanda supera la oferta y bajando los precios en caso contrario. Es importante tomar en cuenta el “ritmo de reservas” (¿con cuanta anticipación tienden a reservar tus clientes?) para poder estimar el comportamiento de la demanda con precisión.
Además de ajustar los precios, es recomendable, aplicar reglas de “estadía mínima” para así maximizar la ocupación en tiempos de alta demanda.

Adicionalmente, el Revenue Management considera la optimización de los canales de venta, privilegiando canales de venta más rentables y cerrando canales con mayores costos asociados (y menos rentables) en función del nivel de demanda y el ritmo de reserva.

¿Cómo mido mis resultados?

Para saber si estas cumpliendo tus objetivos es necesario conocer algunos indicadores de rendimiento claves (KPI) que te permiten medir tu desempeño y comparar tu hotel con tu competencia y los indicadores del mercado.
Existe una serie de indicadores, si te interesa profundizar tu conocimiento te recomendamos por ejemplo el glosario de Duetto. A modo de introducción, acá te compartimos los tres indicadores más importantes:

Tasa de ocupación. Se calcula dividiendo el numero de habitaciones vendidos por el numero de habitaciones disponibles.

Average daily rate (ADR) = Tarifa media diaria. Se calcula dividiendo el revenue total generado a través de la venta de habitaciones, por el numero total de habitaciones vendidos.

Revenue per available room (RevPAR) = Ingresos por habitación disponible. Se calcula dividiendo el revenue total generado a través de la venta de habitaciones, por el numero total de habitaciones disponibles. Otra forma de calcular el RevPar es multiplicar la tasa de ocupación con el ADR.

¿Qué necesito para implementar un sistema de Revenue Management?

Como hemos visto, el Revenue Managment funciona analizando de forma constante una alta cantidad de datos. Calcular estos datos de forma manual, es prácticamente imposible, pero gracias a las soluciones tecnológicas que hoy en día están a disposición de los hoteleros, es más fácil de lo que a primera vista parece.

Un PMS Hotelero te ayuda calcular tus KPI principales de forma automática y un Channel Manager te permite ajustar precios y canales de venta de acuerdo a las decisiones que estas tomando.

Además, hoy en día, existe una amplia oferta de soluciones de software especializados en Revenue Management, los cuales se hacen cargo de los análisis exhaustivos de forma totalmente automática, tomando en cuenta incluso tu posición competitiva, ofreciendo a los hoteleros recomendaciones sobre los precios adecuados. Integrando el software de Revenue Management con tu PMS Hotelero estas recomendaciones se pueden implementar de forma automática, reduciendo todo el trabajo manual.

¿Buscas un Software de Revenue Management o un PMS el cual te permita comenzar a aplicar una estrategia de Revenue Management? Contáctate con nuestro equipo para ayudarte a encontrar una solución la cual cumpla con las necesidades de tu hotel.